Матрица компетенций менеджера по продажам
Короткий ответ
Матрица компетенций — таблица, где по строкам перечислены навыки (выявление потребности, работа с возражениями, завершение сделки), а по столбцам — уровни владения ими (базовый, уверенный, экспертный). В отличие от чек-листа звонка, который оценивает конкретный разговор, матрица описывает устойчивый профиль сотрудника, собранный из множества оценок за период.
Как построить матрицу
Шаг 1. Взять критерии из чек-листа оценки звонков
Компетенции матрицы почти всегда совпадают с критериями чек-листа оценки звонка — разница в том, что чек-лист даёт оценку "да/нет" на один разговор, а компетенция — усреднённый уровень за 15-20 звонков.
Шаг 2. Определить уровни
Три уровня обычно достаточно: базовый (критерий выполняется менее чем в половине звонков), уверенный (выполняется стабильно, 70-90%), экспертный (выполняется практически всегда и служит примером для команды).
Шаг 3. Заполнить по каждому менеджеру
На основе накопленных оценок звонков за 4-8 недель — короче период даёт слишком случайную картину.
Зачем это нужно
Матрица переводит разрозненные оценки звонков в управленческое решение: кого учить и чему конкретно, кого можно двигать на более сложные задачи, где в команде системный пробел (например, все слабы в работе с возражениями — это повод для общего тренинга, а не индивидуальной работы).
Типичные ошибки
Заполнение матрицы "на глаз" без опоры на накопленную статистику звонков превращает её в субъективный документ, не отличающийся от обычной аттестации по впечатлению.
Частые вопросы
Как часто обновлять матрицу? Раз в квартал — более частое обновление даёт слишком нестабильную картину, реже — теряет актуальность.
Можно ли использовать матрицу при найме? Да, как ориентир требуемого профиля для вакансии, но для кандидата без истории звонков в компании матрица заполняется по итогам тестового периода.
Автор: редакция Auditka AI. Экспертная проверка: Александр Аничкин, основатель Auditka AI.